Apabila sebuah rumah masuk pasaran, ia terus diletakkan dalam satu barisan panjang bersama rumah lain yang mempunyai jumlah bilik, saiz, lokasi atau ansuran hampir sama. Pembeli tidak tahu berapa kos renovasi yang pernah dibayar. Mereka juga tidak tahu berapa banyak baki pinjaman yang masih perlu diselesaikan.
Mereka hanya melihat apa yang berada di hadapan mereka: harga, foto pertama, keadaan rumah, lokasi mikro, kemudahan, anggaran bayaran bulanan dan jumlah wang tunai yang mungkin diperlukan.
Jika harga tinggi tetapi sebab untuk membayar lebih tidak kelihatan, rumah tidak semestinya menerima rundingan. Ia boleh terus diketepikan. Inilah bahagian yang sering tidak kelihatan kepada pemilik—ramai pembeli membuat keputusan untuk tidak bertanya.
Sebaliknya, harga yang terlalu rendah juga bukan jawapan automatik. Ia boleh mengurangkan hasil bersih, mengecilkan ruang rundingan dan menarik terlalu banyak pertanyaan yang tidak sesuai.
Sebelum letak harga rumah, keputusan perlu bermula dengan satu diagnosis: di manakah rumah ini berada dalam fikiran pembeli, dalam data pasaran dan dalam kemungkinan pembiayaan?
